Większość klientów, z którymi rozmawiam, zaczyna rozmowę od emocji.

Opowiadają barwne historie o swoich nieruchomościach – jak to „ten parkiet był sprowadzany z Austrii”, „ta tapeta przyjechała z Włoch”, a „sąsiad sprzedał za milion, więc u mnie musi być więcej”.
I wiecie co? Większość rzeczoznawców przytakuje, że ma to istotne znaczenie dla wartości rynkowej. Bo tak jest wygodnie.

Tylko że ja powiem wprost: to nieprawda.

Pojedyncze elementy – nawet te najdroższe i najbardziej „włoskie” – nie wpływają bezpośrednio na wartość rynkową nieruchomości.
Mogą co najwyżej budować ogólny wizerunek obiektu, czyli pewne wrażenie, które wpisuje się w percepcję rynku. Ale same w sobie – nie dodają złotówki do wyceny.

Dlaczego? Bo wycena to nie matematyka dokładna.

To proces szacowania, a każde szacowanie obarczone jest błędem pomiaru.
Tak, dobrze czytasz – błędem.

Ktoś, kto mówi Ci, że potrafi określić wartość nieruchomości z dokładnością do 1 000 zł, nie rozumie, czym jest wartość rynkowa.
I jeśli kiedykolwiek to usłyszysz – uciekaj.
Serio.

W tym artykule opowiem Ci, czego żaden rzeczoznawca nie powie głośno – nie dlatego, że nie chce, ale dlatego, że często nawet nie zdaje sobie z tego sprawy. Pokażę Ci, czego nie da się ująć w liczbach, choć wpływa to na wycenę. I wyjaśnię, dlaczego błąd szacowania to nie wstyd, tylko naturalna część pracy rzeczoznawcy.

Czego nie da się ująć w Excelu, czyli skąd bierze się błąd szacowania

Kiedy ktoś pyta mnie:

„To ile dokładnie jest warta ta nieruchomość, Panie Rzeczoznawco?”

…zawsze się uśmiecham. Bo wiem, że żadna formuła ani algorytm nie obejmie wszystkich zmiennych, które rządzą rynkiem.
Tak, wycena to proces analityczny. Ale rynek nieruchomości to nie tylko proste równanie matematyczne.
To również emocje, ludzie, presja, relacje, czas i przypadek.
A każdy z tych elementów potrafi wywrócić wartość rynkową do góry nogami.

Emocje – ten czynnik, który potrafi przebić każdy wykres

Zdarza się, że ktoś zakocha się w nieruchomości. Dosłownie.
Wejdzie do mieszkania, spojrzy przez okno i powie: „To jest to!”.
Nie dlatego, że ma dwa metry więcej niż inne, ale dlatego, że widok z okna trafił w emocje.

I wtedy logika znika.
Cena przestaje być barierą, bo serce mówi: „Kupuj!”.

Z doświadczenia wiem, że szczególnie kobiety częściej kupują oczami i sercem.
Kolor zabudowy kuchennej, światło o konkretnej porze dnia, zapach świeżo parzonej kawy –
to wszystko może mieć większy wpływ na decyzję niż lokalizacja.

Żaden model wyceny nie uwzględni momentu zauroczenia, a jednak to właśnie on potrafi podnieść cenę o dziesiątki tysięcy złotych.
Czasem wystarczy drobiazg — zapach świeżego drewna, echo w korytarzu, dźwięk tramwaju w tle — żeby ktoś poczuł „domowość”.

Takich bodźców nie ma w arkuszu kalkulacyjnym, ale to one często rozstrzygają o decyzji zakupu.

Relacje – kiedy „chemia” między stronami decyduje o cenie

Emocje działają też po stronie sprzedającego.
Zdarza się, że między nim a kupującym pojawia się nić porozumienia – niewidzialna, ale bardzo realna w skutkach.

Sprzedający widzi w kupującym „dobrego człowieka”, komu może powierzyć swoją nieruchomość.
I schodzi z ceny, nie dlatego, że musi, ale dlatego, że chce sprzedać komuś podobnemu do siebie.

To czysta psychologia transakcji.

A my, rzeczoznawcy, nie mamy narzędzia, które potrafi zmierzyć „chemię” między ludźmi –
choć ona realnie wpływa na końcowy wynik.

Umiejętności negocjacyjne – czyli kto lepiej gra w szachy

Jedni mają dar negocjacji, inni nie.
To, czy ktoś potrafi zbić cenę o 30 tysięcy, czy nie zdoła zejść nawet o trzy,
to czysto ludzki czynnik, który bezpośrednio wpływa na cenę transakcyjną.

A rzeczoznawca?

Nie siedzi przy stole negocjacyjnym.
Nie widzi emocji, presji, zmęczenia, gestów.
Dlatego nigdy nie uchwyci w pełni tego elementu gry rynkowej.

Do tego dochodzą różnice w osobowości: ktoś prowadzi rozmowy z dystansem i chłodem, ktoś inny – z entuzjazmem i uśmiechem.
Obaj mogą dojść do zupełnie innych rezultatów, mimo identycznych punktów wyjścia.

Presja czasu – wróg rozsądku i katalizator błędu

Presja to cichy zabójca racjonalnych decyzji.
Kiedy ktoś musi sprzedać, bo wyjeżdża, potrzebuje gotówki lub już kupił inną nieruchomość –
będzie bardziej skłonny zejść z ceny.

Z drugiej strony, ktoś, kto od lat marzy o konkretnym miejscu,
jest w stanie zapłacić znacznie więcej, jeśli w końcu znajdzie to jedno jedyne.

I jak rzeczoznawca ma to przewidzieć?
Nie da się. Bo to człowiek, nie liczba, tworzy ten scenariusz.

Meble i wyposażenie – wartość ukryta między wierszami aktu notarialnego

W większości aktów notarialnych nie znajdziesz wzmianki o tym, że w cenie sprzedaży ujęto meble, sprzęt AGD czy wyposażenie. A przecież to może być wartość rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych.

Kupujący czuje, że „kupuje więcej”, sprzedający wie, że „oddał coś ekstra”.

A rzeczoznawca?

Nie zawsze ma pewność, czy dana cena obejmuje wyposażenie. I właśnie to jest jeden z powodów, dla których błąd szacowania jest nieunikniony.

Sama natura szacowania – dlaczego błąd jest częścią zawodu

Nie mówimy obliczanie wartości rynkowej, tylko szacowanie wartości.

Bo wycena to pomiar, a każdy pomiar obarczony jest błędem.

Nie da się określić wartości nieruchomości z dokładnością do złotówki. Zawsze istnieje margines niepewności. Rzeczoznawca nie szuka „świętej liczby”, tylko najbardziej prawdopodobnej wartości. I to jest sedno rzetelnej wyceny.

Rzeczoznawca to nie kalkulator – to tłumacz rynku.

Naszym zadaniem jest przełożyć zachowania ludzi, trendy i fakty na język liczb. To nie jest proste, bo rynek to żywy organizm – reaguje na emocje, nastroje, nawet pogody.

Czy w takim razie da się w ogóle oszacować wartość precyzyjnie?

Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że nie. Skoro tyle czynników wymyka się matematyce, to może wszystko zależy od intuicji?

Nic bardziej mylnego. Rzeczoznawstwo majątkowe to nie wróżenie z fusów.
Po to istnieją narzędzia statystyczne, żeby wychwycić czynniki obiektywne – czyli te, które faktycznie kształtują wartość i które da się zmierzyć.

Dzięki analizom statystycznym jesteśmy w stanie wyjaśnić około 75–90% zmienności cen. To znaczy, że zdecydowana większość różnic wynika z mierzalnych cech nieruchomości – takich jak lokalizacja, powierzchnia, standard, stan techniczny czy otoczenie.

Modele statystyczne nie są czarną magią – to narzędzia, które pomagają zobaczyć logikę rynku. Pokazują, że np. dodatkowy metr kwadratowy, ogród czy balkon mają swoją uśrednioną wartość, ale nie przewidzą, że ktoś zapłaci więcej, bo jego dzieci będą miały blisko do dziadków.

Pozostałe 10–25% to składnik losowy – to wszystko, o czym pisałem wyżej: emocje, relacje, presja, przypadek. I choć nie da się ich w pełni uchwycić, można je rozumieć i brać pod uwagę w interpretacji wyników.

Dobry rzeczoznawca to nie ten, który obiecuje dokładność do złotówki.
Dobry rzeczoznawca to ten, który rozumie naturę błędu i uczciwie o nim mówi.

Rzetelność w wycenie to nie perfekcyjna liczba – to uczciwość wobec klienta. Czasem prawdziwą odwagą rzeczoznawcy jest powiedzieć: „Nie da się określić tej wartości z większą precyzją”.

To nie oznaka słabości, lecz dowód profesjonalizmu.

Podsumowanie

Wartość rynkowa to nie liczba z sufitu, ale też nie prawda absolutna. To wynik procesu, w którym łączą się dane, doświadczenie i zrozumienie ludzkich zachowań.
Dlatego wycena jest tak fascynująca – bo stoi na granicy między światem liczb a światem emocji.

Paradoksalnie, im dłużej pracuję jako rzeczoznawca, tym większy mam szacunek do tego, czego nie da się policzyć. Bo ostatecznie wartość nieruchomości to nie tylko suma metrów i standardu –
to historia miejsca, emocje ludzi i moment w czasie, którego żaden algorytm nie powtórzy. I może właśnie dlatego ta praca nigdy mi się nie znudzi.

Jeśli chcesz poznać realną wartość swojej nieruchomości – bez mitów i złudzeń – porozmawiajmy. Chętnie pokażę Ci, jak naprawdę działa proces wyceny.