Proces wyceny nieruchomości przez klientów indywidualnych jest często pełen subiektywnych kalkulacji i emocji. Wartość rynkowa nieruchomości, czyli jej rzeczywista cena, powinna być określona przez obiektywne dane rynkowe i porządną analizę, jednak sprzedający często opierają się na kryteriach, które nie zawsze odzwierciedlają jej rzeczywistą wartość. Poniżej omawiam najczęstsze podejścia klientów sprzedających do wyceny nieruchomości oraz związane z nimi wyzwania.

1. Koszty remontu lub budowy oraz osobiste zaangażowanie

Jednym z najczęstszych sposobów wyceny nieruchomości jest kalkulacja oparta na kosztach poniesionych na remonty lub budowę. Właściciele uwzględniają wydatki na materiały, czas i energię włożoną w prace remontowe oraz, niekiedy, wartość osobistego zaangażowania – szczególnie jeśli remont był wykonywany własnoręcznie. Zastosowane egzotyczne materiały czy wykończenia o specyficznym charakterze często budują emocjonalny związek właściciela z nieruchomością i w jego odczuciu mogą znacząco podnosić wartość domu lub mieszkania.
Rzeczywistość rynkowa jednak rzadko uwzględnia te subiektywne czynniki. Kupujący mogą nie podzielać entuzjazmu dla niestandardowych rozwiązań, a to, co dla sprzedającego jest „niezastąpione”, dla potencjalnych nabywców może być zbędnym dodatkiem lub powodem do kolejnych inwestycji. Rynek kieruje się obiektywnymi kryteriami – a nie indywidualnym przywiązaniem właściciela.

2. Żądana cena jako kwota potrzebna do realizacji kolejnych planów

Innym częstym sposobem wyceny jest ustalenie ceny na podstawie osobistych potrzeb finansowych. Właściciele często wystawiają nieruchomość za kwotę, która pokryje planowany budżet na kolejną inwestycję, np. zakup innej nieruchomości czy budowę domu. W tym przypadku, cena ofertowa nie jest odzwierciedleniem wartości rynkowej, a kwotą, którą sprzedający chciałby uzyskać.
Jednak takie podejście nie uwzględnia podstawowej zasady rynkowej – wartość nieruchomości nie zależy od indywidualnych potrzeb właściciela, lecz od tego, ile są skłonni zapłacić kupujący. Kupujący podejmują decyzję na podstawie obiektywnej analizy rynku, a nie względem potrzeb finansowych sprzedającego.

3. Analiza rynku ofertowego

Kolejnym krokiem w wycenie jest analiza cen innych ofert dostępnych na rynku. Klienci przeglądają ogłoszenia podobnych nieruchomości i na tej podstawie ustalają cenę swojej własności. Jednak ceny widniejące w ogłoszeniach odzwierciedlają jedynie oczekiwania właścicieli – mogą one znacznie różnić się od rzeczywistych kwot transakcyjnych, ponieważ, podobnie jak w poprzednich metodach, są one ustalane na podstawie subiektywnych kalkulacji właścicieli. Jako przykład, można wskazać niedawną transakcję sprzedaży domu pod Warszawą. Początkowa cena ofertowa wynosiła 4 mln zł, lecz z uwagi na brak zainteresowania zaczęto ją stopniowo obniżać do 3 mln zł. Pojawiło się zainteresowanie, jednak dom ostatecznie sprzedano za 2,4 mln zł. Różnica między pierwotną ceną a finalną wyniosła aż 1,6 mln zł!. Teraz wyobraźmy sobie sytuację, w której ktoś bada lokalny rynek i ustala wartość swojego domu na podstawie tej pierwotnej ceny ofertowej – nietrudno przewidzieć, jak duże zamieszanie może z tego wyniknąć.

4. „Aaaa bo siąsiad sprzedał…”

Jedną z najbardziej rozpowszechnionych metod wyceny, stosowaną zwłaszcza na osiedlach lub w mniejszych miejscowościach, jest odniesienie się do ceny „za jaką sąsiad sprzedał”. Kiedy sprzedający ustalają cenę swojej nieruchomości, nierzadko jako główny argument przywołują informację z sąsiedztwa: „bo sąsiad sprzedał za tyle”. Na pierwszy rzut oka może wydawać się to racjonalne, jednak w praktyce przyjęcie cen sąsiedzkich jako wyznacznika wartości własnej nieruchomości może być źródłem wielu błędów:

• Różnice w stanie technicznym i lokalizacji mieszkania – sąsiad mógł sprzedać mieszkanie po generalnym remoncie na niższym piętrze, podczas gdy nieruchomość sprzedającego wymaga remontu i znajduje się na ostatnim piętrze w budynku bez windy. Takie różnice mogą wpływać na wartość nawet o kilkadziesiąt procent, lecz sprzedający nie zawsze je dostrzegają.
• Różnice w typie zabudowy i działki – sąsiad mógł sprzedać np. dom bliźniaczy z dużą działką, podczas gdy sprzedający oferuje segment z mniejszą przestrzenią wokół. Z zewnątrz budynki mogą wyglądać podobnie, ale rynek wycenia je inaczej.
• Mylne informacje o transakcji – niejednokrotnie okazuje się, że sąsiad wcale nie sprzedał nieruchomości, tylko ją wystawił za określoną cenę i nadal sprzedeje. Co więcej, zdarza się, że nieruchomość sąsiada wisi na rynku od miesięcy lub lat, co wskazuje, że cena może być zawyżona. Innymi słowy, cena nie jest potwierdzona rzeczywistą transakcją, a jedynie pobożnym życzeniem sprzedającego.
• Sąsiad dopiero planuje sprzedaż – zdarza się, że sąsiad jedynie mówi o tym, ile chciałby uzyskać za swoją nieruchomość, jednak cena ta nie jest sprawdzona rynkowo. Bazowanie na takich informacjach może prowadzić do wycen opartych na niepotwierdzonych przypuszczeniach, które mogą nie mieć pokrycia w rzeczywistych transakcjach.

5. Automatyczne wyceniarki online

Niektórzy klienci korzystają z popularnych, często darmowych, wyceniarek internetowych, które automatycznie szacują wartość nieruchomości na podstawie danych w systemie. Choć narzędzia te mogą być przydatne w dużych osiedlach o jednorodnym charakterze, gdzie ceny są względnie stabilne, to w większości przypadków są one obarczone dużym marginesem błędu. Automatyczne wyceniarki nie analizują indywidualnych cech nieruchomości, nie eliminują transakcji nierynkowych, ani nie weryfikują wpływu poszczególnych cech na cenę. W efekcie ich szacunki mogą być znacznie zaniżone lub zawyżone w stosunku do rzeczywistej wartości rynkowej. Rynek nieruchomości charakteryzuje się bowiem dużą zmiennością i nieregularnością, której nie sposób ująć w pełni za pomocą prostych algorytmów i średniej arytmetycznej.

6. Wsparcie nierzetelnego pośrednika nieruchomości

Na rynku wciąż działa wiele biur nieruchomości, które, aby pozyskać klientów, oferują im zawyżone prognozy cenowe. Często sugerują wyższe kwoty bez solidnych podstaw, jedynie w celu zbudowania atrakcyjnego wizerunku nieruchomości i podniesienia pewności siebie sprzedającego, by ten uwierzył w jej wyjątkowy charakter. Wielokrotnie można spotkać się z sytuacją, gdzie cena nieruchomości wystawionej przez biuro jest wyższa niż w przypadku ofert prywatnych – często dlatego, że sprzedający chcą pokryć prowizję dla pośrednika lub wierzą, że biuro dysponuje „tajemnymi metodami” pozwalającymi na uzyskanie lepszej ceny. Niestety, rzeczywistość jest inna: wartość nieruchomości (będąca odpowiednikiem ceny) jest jedna i nie zależy od tego, czy sprzedażą zajmuje się osoba prywatna, czy biuro nieruchomości. Wartość współpracy z agencjami tkwi głównie w zarządzaniu procesem sprzedaży oraz wsparciu klienta, a nie w sztucznym podbijaniu ceny.

Podsumowanie

Wycena nieruchomości oparta na subiektywnych kryteriach, takich jak koszt remontu, osobiste oczekiwania finansowe czy nadzieja na uzyskanie wygórowanej ceny, prowadzi często do rozczarowań i wydłużenia procesu sprzedaży. W rzeczywistości, wartość rynkowa nieruchomości jest determinowana przez obiektywne czynniki, a próby narzucenia cen wyższych niż rynkowe kończą się zazwyczaj obniżkami i koniecznością dostosowania się do rzeczywistego stanu rynku.

Świadomie pomijam tutaj wycenę rynkową sporządzoną przez licencjonowanego rzeczoznawcę majątkowego, ponieważ ta metoda nadal nie jest powszechnie stosowana przez sprzedających, którzy poszukują solidnych danych i konkretnych informacji zamiast nieuzasadnionych obietnic i wygórowanych oczekiwań. Jeśli zależy Ci na przewadze rynkowej, obiektywnym spojrzeniu na nieruchomość i wyeliminowaniu emocji, zapraszam do kontaktu. Z przyjemnością przeprowadzę analizę rynku i sporządzę operat szacunkowy Twojej nieruchomości, przygotowując ją do sprzedaży. Rzeczowe podejście do wyceny nie tylko ułatwia szybkie znalezienie nabywcy, ale także pozwala uniknąć zbędnych obniżek, które mogą osłabić zaufanie kupujących i negatywnie wpłynąć na ostateczną cenę transakcji.