Obiekcje klienta? Wyjaśnione! Casting na rzeczoznawcę zdany
Ostatnio zadzwonił do mnie klient z bardzo specyficznym pytaniem: „Czy mógłby Pan odpowiedzieć na kilka moich wątpliwości, zanim podejmę decyzję o współpracy?” Nie ukrywam, że jego ton głosu zdradzał, że sytuacja, w której się znalazł, była dla niego trudna. Jak się później okazało, w grę wchodził podział majątku, a klient postanowił bardzo świadomie podejść do wyboru rzeczoznawcy.
To był jego „casting na eksperta”. Zadzwonił do kilku specjalistów, zadał im te same pytania i porównywał odpowiedzi. „Chcę mieć pewność, że wybrana osoba jest kompetentna i podejdzie do sprawy obiektywnie” – przyznał w trakcie rozmowy. W tamtym momencie czułem, że przede mną stoi wyzwanie. Musiałem nie tylko odpowiedzieć na jego pytania, ale też rozwiać wszystkie wątpliwości, pokazać, że jestem osobą, której może zaufać w tak delikatnej sprawie.
Rozmowa trwała około 30 minut. Punkt po punkcie przechodziliśmy przez pytania, które przygotował. W każdej odpowiedzi starałem się być maksymalnie transparentny i szczegółowy. Czułem, że z każdą chwilą klient coraz bardziej upewnia się w swojej decyzji. A gdy rozmowa dobiegła końca, powiedział coś, co sprawiło, że poczułem ogromną satysfakcję:
„Dziękuję, odpowiedzi były konkretne i wyczerpujące. Właśnie tego szukałem”
To jeden z tych momentów, które przypominają, dlaczego warto wkładać serce w swoją pracę.
Co dalej?
W dalszej części opisuję szczegółowo pytania, które zadał klient, oraz moje odpowiedzi. Są to kwestie, które mogą dotyczyć również Twojej sytuacji. Zobacz, czy znajdziesz w nich odpowiedzi na swoje wątpliwości!
1. Czy w procesie wyceny opiera się Pan na danych ofertowych czy transakcyjnych?
Jako rzeczoznawca majątkowy, moją główną podstawą pracy są dane transakcyjne, które stanowią najbardziej miarodajny punkt odniesienia w procesie wyceny. Przeprowadzając analizę rynku, bazuję na rzeczywistych cenach, które zostały uzgodnione w transakcjach, a więc wynikają z aktów notarialnych. Ceny transakcyjne to kwoty, które zostały zaakceptowane przez obie strony transakcji – sprzedającego oraz kupującego.
Z kolei ceny ofertowe to jedynie propozycje jednej ze stron, w tym przypadku sprzedającego, które mogą nie odpowiadać rzeczywistym oczekiwaniom kupujących. Choć ceny ofertowe mogą wskazywać na trendy rynkowe, nie mają tej samej mocy dowodowej co ceny transakcyjne. Mimo to korzystam z zaawansowanego systemu monitorowania cen ofertowych I jestem na bieżąco z rynkiem ofertowym, to pozwala mi zrozumieć oczekiwania sprzedających, które mogą odbiegać od rzeczywistego popytu na rynku.
2. Jaki obszar terytorialny obejmuje przeprowadzana przez Pana analiza?
To zależy. Wybór obszaru terytorialnego do analizy jest uzależniony przede wszystkim od stopnia rozwoju lokalnego rynku nieruchomości, który stanowi podstawę szacowania. Kluczowym czynnikiem jest tutaj liczba transakcji spełniających kryteria podobieństwa. Obszar ten będzie również zależny od specyfiki wycenianej nieruchomości. Na przykład dla standardowego mieszkania na dużym osiedlu analiza obejmować będzie mniejszy obszar, podczas gdy dla bardziej złożonej nieruchomości, jak hotel czy kamienica, zakres ten będzie szerszy.
Każdorazowo dobór obszaru jest kwestią indywidualną. Zakres terytorialny powinien w odpowiedni sposób odzwierciedlać motywacje kupujących oraz precyzyjnie wyjaśniać zachodzące zależności na danym rynku. Dąży się do tego, by analizowany obszar był jak najbardziej zbliżony do rzeczywistego otoczenia nieruchomości, a w przypadku różnic, należy je dokładnie uzasadnić, uwzględniając szczegóły lokalizacyjne.
3. Na jakiej liczbie transakcji będzie opierać się analiza?
To zależy. Podobnie jak poprzednio, zależy to od kilku czynników. Najważniejszym z nich jest dostępność odpowiednich transakcji, ponieważ rynek nieruchomości jest często bardzo zróżnicowany.
Liczba transakcji powinna być wystarczająca, aby była jak najbardziej reprezentatywna dla wycenianej nieruchomości. Baza referencyjna, stanowiąca podstawę wyceny, powinna jak najlepiej odwzorowywać lokalny rynek, na którym znajduje się nieruchomość.
Osobiście preferuję szersze podejście do analizy rynku nieruchomości, dlatego staram się pracować z większymi zbiorami danych, aby jak najlepiej uchwycić wszystkie zależności. Dzięki temu mogę zastosować bardziej zaawansowane modele analityczne, co pozwala uniknąć subiektywnych ocen i zapewnia większą precyzję w szacowaniu wartości nieruchomości.
4. W jaki sposób obecność ogródka wpływa na wartość nieruchomości?
Nie jestem w stanie odpowiedzieć jednoznacznie, ponieważ to nie rzeczoznawca decyduje, w jaki sposób konkretne cechy wpływają na ceny nieruchomości. To rynek wskazuje pewne zależności. Dopiero przeprowadzona przeze mnie analiza rynku, obejmująca dane transakcyjne, pozwala udzielić odpowiedzi na pytanie, czy obecność ogródka ma wpływ na wartość nieruchomości, a jeśli tak, to w jakim zakresie.
To właśnie ta różnica w podejściu wyróżnia profesjonalistę. Oczywiście mogę wskazać kilka artykułów dostępnych w internecie, które omawiają zalety i wady mieszkań z ogródkami, ale pytanie, jaką wartość mają te informacje dla klienta. To bowiem tylko subiektywne opinie. Decyzje dotyczące wpływu cech na ceny nieruchomości zapadają na rynku, w wyniku rzeczywistych transakcji, gdzie to nabywcy w praktyce określają, co ma znaczenie. Jeśli np. są skłonni zapłacić więcej za mieszkanie z ogródkiem niż za takie na I piętrze, odpowiednia analiza rynku pokaże ten trend. Odpowiedź na to pytanie będzie w mojej wycenie, opartej na twardych, obiektywnych danych.
5. Jaką powierzchnię uwzględnia Pan przy wycenie domu: powierzchnię użytkową czy całkowitą?
Odpowiedź ta może być zaskoczeniem dla niektórej grupy osób, jednak nie ma to większego znaczenia. Kluczowe jest przestrzeganie zasady współmierności, która polega na zastosowaniu jednolitej jednostki porównawczej zarówno dla wycenianej nieruchomości, jak i dla wszystkich obiektów referencyjnych stanowiących podstawę wyceny. Jeśli w wyniku analizy uznam, że powierzchnia całkowita lepiej odzwierciedla zależności rynkowe, wybiorę tę jednostkę. W przeciwnym przypadku zastosuję inną.
Często, w związku z ograniczoną ilością danych z aktów notarialnych, tworzę własną jednostkę opartą na powierzchni zabudowy oraz liczbie kondygnacji. W trakcie analizy okazuje się, że taka jednostka najlepiej opisuje lokalny rynek. Powierzchnie użytkowe lub całkowite mogą bowiem prowadzić do znacznych rozbieżności z powodu różnych metod pomiarowych, zastosowania różnych norm, a także kwestii takich jak uwzględnienie lub pominięcie piwnic czy strychów.
Jak analizujesz, tak wyceniaj.
Podsumowanie
Ta historia pokazuje, że klienci są coraz bardziej świadomi, szczególnie w sprawach tak wrażliwych jak podział majątku. Dokładne pytania i analiza odpowiedzi to klucz do znalezienia eksperta, który wzbudza zaufanie i gwarantuje profesjonalizm.
Jeśli masz wątpliwości dotyczące wyceny, nie wahaj się skontaktować ze mną. Chętnie odpowiem na każde pytanie i pomogę rozwiać Twoje obawy.
Na zakończenie, podzielę się opinią jednego z moich klientów Pana Artura, który również był w podobnej sytuacji:
Więcej opinii zadowolonych klientów znajdziesz na mojej wizytówce Google. Twój majątek zasługuje na najlepszą opiekę. Porozmawiajmy – znajdźmy rozwiązanie dla Twojej sprawy.
Więcej ciekawostek i informacji nt. rynku nieruchomości (i nie tylko) znajdziesz na moich mediach społecznościowych:
Wyobraź sobie, że kupujesz auto. Idziesz do salonu samochodowego, szukasz wymarzonego modelu, który spełni Twoje potrzeby. Czy podczas negocjacji interesuje Cię, ile kosztowało wyprodukowanie tego
W Polsce za niedługo wybory prezydenckie. Wyobraźcie sobie wieczór wyborczy. Siedzimy przed telewizorem, wpatrujemy się w procenty przewidywanego poparcia, a wyniki spływają powoli z kolejnych
Wycena nieruchomości i szacowanie jej wartości to procesy, które są kluczowe zarówno dla właścicieli nieruchomości, jak i inwestorów, instytucji finansowych czy organów administracji publicznej. Jednak